Afin de développer son chiffre d’affaires, un commerçant doit mettre en place des actions commerciales en direction de prospects et en direction de ses clients.
Ces actions commerciales peuvent prendre différentes formes et ont pour principal but d’augmenter les ventes. Explications dans cet article.
Action commerciale : définition
Une action commerciale est une technique mise en place par un commerçant pour augmenter ses ventes. Une action commerciale peut s’adresser soit à des prospects, c’est-à-dire des personnes qui ne sont pas encore clientes, soit à des clients.
Les objectifs des actions commerciales sont de différentes natures, et une action commerciale peut suivre plusieurs objectifs à la fois.
Il peut s’agir de faire connaître l’entreprise et le nom de l’enseigne, de faire connaître un produit en particulier, d’augmenter le taux de notoriété, d’augmenter le taux de transformation, d’augmenter le montant du panier moyen du client, d’augmenter le nombre de clients ou encore de fidéliser les clients.
Différentes formes de l’action commerciale
Il existe trois principales formes d’actions commerciales : la prospection, la promotion et la publicité.
Prospection
La prospection consiste à attirer des personnes qui ne sont pas encore clientes (les prospects) dans un magasin ou sur un site marchand, afin de les transformer en clients, c’est-à-dire pour les inciter à acheter.
Les techniques de prospection sont diverses, mailing, flyers, appels téléphoniques (phoning), etc.
Promotion
La promotion consiste à accorder une réduction du prix sur un ou plusieurs produits pendant une période déterminée.
Exemple : 3 produits pour le prix de 2.
Cela peut aussi consister à offrir un service supplémentaire pour l’achat d’un produit.
Exemple : garantie offerte.
La promotion est une action commerciale qui permet d’attirer une nouvelle clientèle et de fidéliser la clientèle existante.
Exemple : les soldes sont une action commerciale de promotion des ventes.
Publicité
La publicité a pour objectif d’améliorer la notoriété d’une enseigne ou d’un produit en particulier.
Elle utilise des supports différents, magazines, Internet, télévision, radio, prospectus, etc.
Faire carrière dans l’action commerciale
Les actions commerciales sont mises en place par les commerciaux, que ce soit dans des magasins ou pour des sites Internet (ou les deux à la fois).
Pour devenir commercial, il est préférable d’obtenir un BTS (Bac + 2) de Management des Unités Commerciales (MUC).
Un BTS MUC peut être suivi en alternance, c’est-à-dire avec une partie théorique enseignée dans un centre de formation et une partie pratique dans une entreprise.
Un BTS peut aussi être obtenu en formation continue, c’est-à-dire après une période de salariat.
Évidemment, il est possible de poursuivre ses études après un BTS MUC, par exemple dans une école de commerce, pour obtenir une licence ou encore un MBA.