Savoir conduire une négociation demande de la réactivité, de la diplomatie, de l’adaptation et beaucoup de créativité et de talent.
Techniques de négociation : qu’est-ce que c’est ?
Vous avez un client à convaincre ou une gestion de projet en cours, dans ce cas, votre capacité à négocier s’avère indispensable.
Les techniques de négociation passent par la communication et votre communication interpersonnelle.
Pour réussir une négociation, il est pertinent :
- d’établir un climat de confiance pour mieux comprendre l’autre partie,
- de se mettre dans la peau de l’autre pour interpréter les points qu’il juge importants.
Techniques de négociation : quelle approche de négociation ?
Il y a trois approches de négociation : gagnant/perdant – perdant/perdant - gagnant/gagnant
- Gagnant/perdant : vous gagnez la négociation et l’autre a perdu,
- Perdant/perdant : aucune des deux parties ne veut céder, la négociation est dans une impasse, les objectifs ne seront pas atteints,
- Gagnant/gagnant : chacun obtient à peu près ce qu’il souhaite, les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations.
L’approche gagnant/gagnant est donc la plus judicieuse.
Techniques de négociation : les divers processus
Il existe plusieurs processus de négociation :
- la préparation : fixer des objectifs précis, anticiper les demandes de l’autre et mettre en œuvre une stratégie ;
- les discussions concernant le projet : comprendre ce qu’attend l’autre, savoir écouter et poser les bonnes questions ;
- les propositions et les solutions : analyser les conséquences afin de proposer des solutions innovantes ;
- la négociation d’un compromis : réfléchir vite pour savoir faire des concessions dans des limites acceptables tout en conservant ses principaux objectifs ;
- la finalisation des accords :
- formuler l’accord et préparer la mise en œuvre du projet : (date, programme, définition des termes),
- prendre du recul pour la réflexion.
Quand négocier ?
Vous avez recueilli des informations sur la partie adverse et établi votre stratégie, vous voilà enfin prêt pour vous asseoir à la table des négociations :
- lors de la gestion d’une réunion,
- où vous aurez à faire une présentation et aussi une prise de parole en public,
- un compte-rendu de réunion sur le résultat de la négociation sera rédigé : il reprendra les points acceptés et/ou négociés, les désaccords, les échéances et les termes de la négociation.
Techniques de négociation : les points forts d’un bon négociateur
Tout d’abord, l’apparence du négociateur est capitale : tenue vestimentaire, sourire chaleureux, poignée de main ferme ainsi que beaucoup de courtoisie = la maîtrise de l’image que l’on souhaite donner aux autres.
Un fin et talentueux négociateur dispose des points forts suivants :
- savoir écouter est essentiel,
- être patient et persistant,
- savoir s’exprimer de façon claire et concise,
- être ferme et déterminé,
- être plein de ressources,
- avoir un bon esprit de synthèse,
- avoir une bonne capacité de concentration,
- être clairvoyant,
- être diplomate,
- savoir gérer son stress
Un bon négociateur est apte à gérer les conflits.
Techniques de négociation : comment conclure ?
Vous avez exposé vos arguments, fait des propositions constructives, cependant des concessions auront été faites.
L’autre partie est donc intéressée par votre offre, car :
- vous avez été crédible,
- vos arguments ont été pertinents,
- ce que vous proposez est réalisable,
- l’accord va être conclu maintenant, une fois signé :
- ne revenez pas dessus,
- fuyez les questions après le closing afin de ne rien remettre en question.
Important : Il est vivement conseillé d’analyser les résultats de la négociation (points forts et points faibles) en discutant avec ses équipes. Cette analyse sera utile lors d’une prochaine négociation.