Techniques de négociation

Conduire une négociation ne s'improvise pas !

Savoir conduire une négociation demande de la réactivité, de la diplomatie, de l'adaptation et beaucoup de créativité et de talent.

Techniques de négociation : qu'est-ce que c'est ?

Vous avez un client à convaincre ou une gestion de projet en cours, dans ce cas, votre capacité à négocier s'avère indispensable.

Les techniques de négociation passent par la communication et votre communication interpersonnelle.

Pour réussir une négociation, il est pertinent :

• d'établir un climat de confiance pour mieux comprendre l'autre partie,
• de se mettre dans la peau de l'autre pour interpréter les points qu'il juge importants.

Techniques de négociation : quelle approche de négociation ?

Il y a trois approches de négociation : gagnant/perdant – perdant/perdant - gagnant/gagnant

• Gagnant/perdant : vous gagnez la négociation et l'autre a perdu,
• Perdant/perdant : aucune des deux parties ne veut céder, la négociation est dans une impasse, les objectifs ne seront pas atteints,
• Gagnant/gagnant : chacun obtient à peu près ce qu'il souhaite, les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations.

L'approche gagnant/gagnant est donc la plus judicieuse.

Techniques de négociation : les divers processus

Il existe plusieurs processus de négociation :

• la préparation : fixer des objectifs précis, anticiper les demandes de l'autre et mettre en œuvre une stratégie ;
• les discussions concernant le projet  : comprendre ce qu'attend l'autre, savoir écouter et poser les bonnes questions ;
• les propositions et les solutions  : analyser les conséquences afin de proposer des solutions innovantes ;
• la négociation d'un compromis  : réfléchir vite pour savoir faire des concessions dans des limites acceptables tout en conservant ses principaux objectifs ;
• la finalisation des accords :
  • formuler l'accord et préparer la mise en œuvre du projet : (date, programme, définition des termes),
  • prendre du recul pour la réflexion.

Quand négocier ?

Vous avez recueilli des informations sur la partie adverse et établi votre stratégie, vous voilà enfin prêt pour vous asseoir à la table des négociations :

• lors de la gestion d'une réunion,
• où vous aurez à faire une présentation et aussi une prise de parole en public,
• un compte-rendu de réunion sur le résultat de la négociation sera rédigé : il reprendra les points acceptés et/ou négociés, les désaccords, les échéances et les termes de la négociation.

Techniques de négociation : les points forts d'un bon négociateur

Tout d'abord, l'apparence du négociateur est capitale : tenue vestimentaire, sourire chaleureux, poignée de main ferme ainsi que beaucoup de courtoisie = la maîtrise de l'image que l'on souhaite donner aux autres.

Un fin et talentueux négociateur dispose des points forts suivants :

• savoir écouter est essentiel,
• être patient et persistant,
• savoir s'exprimer de façon claire et concise,
• être ferme et déterminé,
• être plein de ressources,
• avoir un bon esprit de synthèse,
• avoir une bonne capacité de concentration,
• être clairvoyant,
• être diplomate,
• savoir gérer son stress

Un bon négociateur est apte à gérer les conflits.

Techniques de négociation : comment conclure ?

Vous avez exposé vos arguments, fait des propositions constructives, cependant des concessions auront été faites.

L'autre partie est donc intéressée par votre offre, car :

• vous avez été crédible,
• vos arguments ont été pertinents,
• ce que vous proposez est réalisable,
• l'accord va être conclu maintenant, une fois signé :
  • ne revenez pas dessus,
  • fuyez les questions après le closing afin de ne rien remettre en question.

Important : Il est vivement conseillé d'analyser les résultats de la négociation (points forts et points faibles) en discutant avec ses équipes. Cette analyse sera utile lors d'une prochaine négociation.